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某制药企业销售人员激励机制构建分析

时间:2020-09-09 来源:西安石油大学 本文字数:5120字
作者:姜庆新 单位:西安石油大学
  摘  要
  
  企业的生存与发展离不开人才。吸引人才、留住人才、发展人才成为企业发展战略的重中之重,激励正是实现这一现代企业人力资源管理目标的有效手段。销售工作的完成,决定着企业收入的取得,因此,销售工作一直是企业最为重视的一个经营环节。进入 21 世纪之际,伴随着产品差异性缩小和消费者重要性的增强,以及竞争压力的加剧,销售工作的难度和复杂性越来越增加。销售的过程要由销售人员完成,而如何激励销售人员产生更好的业绩表现,将成为关系企业经营发展的重要因素。


某制药企业销售人员激励机制构建分析
 
  
  本文对激励的作用和原理进行了说明,介绍了激励理论,对全文的研究提供理论基础。其次,对 HL 公司的销售人员的激励现状进行了调查和问题分析。其中包括 HL 公司基本情况、业务和销售情况、销售人员人力资源情况。从薪酬、绩效考核、培训和晋升等四个方面介绍了 HL 公司对于销售人员的激励现状。并采取问卷调查的形式对销售人员的需求特征进行了分析。对影响销售人员的较为重要的薪酬机制、晋升机制、绩效考核机制现状进行了分析和问题总结。结合上述对 HL 公司销售人员的激励现状和存在的问题,提出了相关改进措施。并根据相关理论和 HL 公司的实际状况,分别就薪酬福利、绩效考核、个人发展、管理方式等四个方面提出了相应改进对策、措施。最后,根据 HL 公司销售人员激励的改进措施,对改进措施的顺利实施、推进提出了组织、制度、文化和资金四个方面的保障措施。
  
  本文的研究对于 HL 公司设计销售人员的激烈机制,调动销售人员工作积极性,提升公司绩效具有重要的指导作用,同时对于其他医药行业的销售人员管理也具有一定的借鉴意义。
  
  关  键  词:   销售人员;激励;优化 。
  
  ABSTRACT
  
  The survival and development of enterprises can not be separated from talents. Attracting talents,  retaining  talents  and  developing  talents  have  become  the  most  important  part  of enterprise  development  strategy.  Incentives  are  the  effective  means  to  achieve  the  goal  of human  resources  management  in  modern  enterprises.  The  completion  of  sales  work determines the income of enterprises. Therefore, sales work has always been a business link that enterprises attach most importance to. In the 21st century, with the narrowing of product differentiation and the increasing importance of consumers, as well as the intensification of competitive pressure, the difficulty and complexity of sales work are increasing. Sales process should be completed by the sales staff, and how to motivate the sales staff to produce better performance will become an important factor in the business development of enterprises.
  
  This  paper  explains  the  function  and  principle  of  motivation,  introduces  the  theory  of motivation,  and  provides  a  theoretical  basis  for  the  study  of  the  full  text.  Secondly,  it investigates  and  analyses  the  current  situation  of  sales  incentives  in  HL  company.  This includes HL company's basic situation, business and sales situation, sales personnel situation. This paper introduces the fierce status quo of HL company for salesmen from four aspects: salary, performance appraisal, training and promotion. The demand characteristics of salesmen are  analyzed  by  questionnaire  survey.  This  paper  analyses  and  summarizes  the  current situation of salary mechanism, promotion mechanism and performance appraisal mechanism which affect salesmen. Combining with the above incentive status and existing problems of HL company sales staff, this paper puts forward relevant improvement measures. According to the  relevant  theory  and  the  actual  situation  of  HL  company,  the  paper  puts  forwardcorresponding  improvement  countermeasures  and  measures  on  salary  policy,  promotion system and performance appraisal system. Finally, according to the improvement measures of sales  incentives  of  HL  company,  the  paper  puts  forward  four  safeguard  measures  of organization, system, culture and capital for the smooth implementation and promotion of the improvement measures.
  
  This  study  has  an  important  guiding  role  for  HL  company  to  design  the  intense mechanism  of  salesmen,  mobilize  the  enthusiasm  of  salesmen,  and  improve  the  company's performance. At the same time, it also has a certain reference significance for the salesman management of other pharmaceutical industries.
  
  Keywords:    Salesman; Incentive; Optimization  。
  
  第一章绪论
 
  
  1.1、研究背景及意义。
  
  1.1.1、研究背景及目的。
  
  (1)研究背景。
  

  作为我国重要的经济支柱产业,医药产业与国民生活息息相关,其结合现代产业及传统产业,推动我国经济更快、更好的发展。医药产业关系着人类的生命健康,决定国民的生活质量,其能否健康发展直接影响着国民的生活质量以及社会的医疗水平[1]。医药行业是现在的朝阳行业之一,具有很高的附加值,同时对于提高社会经济效益而言也具有一定的影响作用,目前国际上众多国家都大力发展医药产业,政府也相继出台实施优惠政策,鼓励及支持医药行业的发展[2]。此外,作为国际上出口量以及交换量较大的产品,医药品对人类的重要性也不言而喻。我国属于人口大国,社会资源相对较为丰富,随着政府对医药行业的重点扶持及帮助,医药行业也在国内迅猛发展,具有一定的市场发展空间。截至2018年底,全国共有原料药和制剂生产企业4441家,药品经营许可证持证企业50.8万家,其中批发企业1.4万家;零售连锁企业6021家,零售连锁企业门店24.1万家;零售药店23.7万家。目前,我国已经形成了比较完备的药品生产体系和商业流通网络。但因为历史遗留问题以及相关调控政策的实施,导致国内医药企业专业技术水平相对较低,经营规模相对较小,而且在技术创新方面也明显较弱。随着市场环境的不断变化,国际竞争的日益加剧,大多数中小型医药企业难以在行业内生存与发展,甚至有倒闭破产的可能[3]。
  
  作为影响医药企业发展速度与发展方向的关键因素之一,销售始终是医药企业的重点“攻坚”对象。销售人员的工作内容相对较多,涉及与产品销售的所有环节,包括推销指定类型的产品、与客户建立良好合作关系、在指定范围内建立营销渠道等等,此外还对产品进入市场的种类、方式以及后期回款等等负责。激励制度以及薪酬体系是员工十分关注和重视的问题之一[4]。企业唯有制定科学合理的激励制度才能有效提高员工的工作积极性,激励制度是否全面、有效,直接影响着员工是否能够稳定、长久的留在企业内任职;想要激发员工的潜在能力和工作热情,企业必须不断完善和优化绩效体系和管理者制度,由此才能提高企业在市场中的竞争优势[5]。
  
  本文研究的HL公司是一家医药商业企业。自从成立以来,企业发展迅速,年销售额增长率保持在15%以上,企业的发展与人才资源的配置息息相关,人才是企业发展的根本,因此企业想要快速发展,必须制定科学合理的激励体系,结合销售人员的实际工作内容,建立合理的绩效考核制度,由此才能激发员工的工作热情,提高员工的工作效率,充分调动员工的积极性,为企业留住人才,同时也从外部吸引人才,为企业的发展积累优秀的销售人才,促进企业更好的发展。如何结合企业的实际情况,针对销售人员建立全面、合理的激励制度,以使销售人员对企业产生忠诚感;如何使激励制度发挥作用,充分调动员工的工作积极性,提高员工的工作热情,通过个人奋斗努力促进组织更好的发展,以上问题逐渐开始显现。
  
  HL公司目前对于销售人员的激励主要是以薪酬和福利为主的物质激励,这样的方式一方面会造成人力资源成本的不断攀升,另一方面物质激励边际效应的递减会造成激励效果的下降。本文试图借鉴需要理论、双因素理论等,为HL公司销售人员设计一套物质和精神相结合,短期和远期相结合的激励方案,充分调动他们工作的积极性和创造性。
  
  (2)研究目的。
  
  HL公司经过多年的经营与发展,已经在市场上形成了一定的知名度。但由于企业近两年内不断扩大市场规模和招聘人才,导致销售团队内出现众多问题,销售员工开始消极工作,工作效率严重低下,而且流失率显着增高,严重影响了企业的正常发展。本文借鉴激励理论,对HL公司销售人员激励的现状和问题进行分析,制定一套物质和精神,短期和远期相结合的激励方案,从而充分发挥销售人员工作积极性和创造性。这也是本文研究的目的所在。
  
  1.1.2、研究意义。
  
  本次研究主要包括两方面的意义:
  
  理论意义:如何对员工进行激励是企业人力资源管理中值得研究的问题,国内外学者在该领域已经形成了丰富的研究成果,但是不同学者选择的对象不同,采用的研究方法不同,最终得到的结论也有所差别。本文选择医药企业销售人员为研究对象,他们既有一般销售人员的普遍特征,也具有知识型员工的特征,因此本文的研究成果能够丰富激励的理论框架。
  
  实践意义:本文结合HL公司的实际情况,调查企业内销售人员对激励制度的满意情况以及需求,制定符合销售人员工作情况的激励制度,从而解决销售人员工作积极性不高,人才不合理流失的问题,帮助HL公司建立可持续发展的人才理念,提高公司的核心竞争力。
  
  【由于本篇文章为硕士论文,如需全文请点击底部下载全文链接】
 
 
  1.2、国内外研究现状
  1.2.1、国外研究现状.
  1.2.2、国内研究现状.
  1.3、研究内容及方法
  1.3.1、研究的主要内容.
  1.3.2、研究方法及技术路线.
  
  第二章、相关概念和理论基础.
  
  2.1、激励相关概念和内涵
  2.1.1、激励的概念.
  2.1.2、激励的内涵.
  2.2、激励理论.
  2.2.1、内容型激励理论
  2.2.2、过程型激励理论
  2.2.3、综合型激励理论.
  
  第三章、hl公司销售人负激励方案的现状和间题分析.
  
  3.1、企业介绍
  3.1.1、企业概况.
  3.1.2、销售人员概况
  3.1:3、销售工作的特征
  3.2、销售人负激励方案的现状分析
  3.2.1、薪酬激励
  3.2.2、福利激励
  3.2.3、荣脊奖励
  3.2.4、晋升激励
  3.3、销售人负激励方案满意度调查
  3.3.1、问卷设计
  3.3.2、问卷的发放和回收
  3.3.3、间卷结果统计
  3.4、销售人员激励方案存在的问题.
  3.4.1、薪酬待遇存在的问题
  3.4.2、绩效考核存在的问题
  3.4.3、管理方式存在的问题
  3.4.4、个人发展存在的问题
  
  第四章、Hh公司销售人负激励方案的优化设计.
  
  4.1、激励方案优化设计的思路和原则.
  4.2、激励方案优化的内容.
  4.2.1、薪酬待遇的优化
  4.2.2、绩效考核的优化
  4.2.3、管理方式的优化
  4.2.4、个人发展的优化.
  
  第五章、Hl公司销售人员激励方案的实施和保障
  
  5.1、优化后销售人负激励方案的实施流程
  5.2、优化后销售人员激励方案实施的保障措施
  5.2.1、组织保障
  5.2.2、制度保障
  5.2.3、文化保障.
  5.2.4、资金保障

  第六章  结论

  在医药行业激烈的市场竞争环境中,医药流通销售企业要想提高市场竞争力,保持竞争优势,增强核心销售能力至关重要,成为企业重要的人力资本,并成为企业竞争的关键要素。因此,企业高层管理者与决策者,要充分重视人才的重要性,培养和留住核心人才,激励员工成长,这是企业管理的一个主要问题。在本文的研究中,将HL公司的销售人员作为研究对象,并展开了系统而又完整的研究与分析。

  本文的主要工作和结论如下:

  第一,对HL公司销售人员激励存在的问题进行了分析。HL公司目前拥有117名一线销售人员,年龄结构呈现年轻化趋势,普遍受教育程度较高。公司已经基本建立起了包括薪酬、培训和荣誉等激励方式,但是存在着薪酬结构不合理,无法调动积极性;考核指标片面,考核标准不明确;促进销售人员个人发展的措施不到位;管理方式僵化等。

  第二,对HL公司销售人员激励方案进行优化设计。针对激励方案存在的问题,本文根据物质和精神相结合、长期和短期相结合的原则对激励方案进行了优化,主要包括薪酬方案的优化、绩效考核的优化、管理方式的优化、个人发展的优化的具体措施。

  第三,阐述了HL公司销售人员激励方案优化的保障措施。阐述了优化后的激励方案实施的步骤,同时提出了保障措施。在组织方面,要建立专门的领导机构,把销售人员激励和培养看成“一把手工程”。在制度方面,通过明确职能,明晰职责,解决执行的主体问题,避免推诿扯皮问题。在文化方面,在大力提倡集体主义和奉献精神的同时,把销售人员个人的工作、能力对公司的实际贡献与个人的经济利益挂钩。在资金方面,要提取专项资金用于提升销售人员的薪酬和福利,改善工作环境,增加娱乐设施等方面,让销售人员体验到家的感觉。

  多考文献

  原文出处:HL公司销售人员激励方案优化研究[D]. 姜庆新.西安石油大学 . 2020
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